Las empresas NO tienen un problema de ventas

Los resultados comerciales no cumplen las expectativas, la alta gerencia cita al director comercial y la reacción más común suele ser señalar al equipo de ventas.

Se cuestiona el desempeño de los vendedores, se diseñan nuevos incentivos, se aumentan las metas, o se incorporan más recursos comerciales. Sin embargo, en la mayoría de los casos, las ventas como tal no son el problema principal. Son simplemente el síntoma visible de desafíos más profundos que existen en la arquitectura comercial de la organización.

Te comparto esto desde mi experiencia liderando grandes equipos comerciales: cuando logramos decodificar el núcleo del desafío y diseñar nuestra propia sistemática comercial, sustentada en una arquitectura robusta, flexible y evolutiva, comenzamos a ver resultados extraordinarios. Año tras año alcanzamos un crecimiento orgánico de doble dígito, acompañado de una rentabilidad operacional saludable y, lo más importante, de manera consistente y sostenible en el tiempo.

Desde esta experiencia nace la práctica de ideox de Estrategia Comercial, que ya ha sido probada de forma exitosa en muchos otros sectores y modelos de negocios a lo largo de una década.

Las causas reales detrás de un desempeño comercial débil

Esta es la razón por la que puedo afirmar que detrás de un desempeño comercial débil suelen encontrarse problemas más allá del desempeño y la motivación del equipo. Suelen ser temas de segmentación eficaz, propuestas de valor poco diferenciadas, experiencias poco consistentes para el cliente, procesos comerciales difusos, métricas desconectadas de la estrategia, incentivos que enfocan al equipo en el indicador incorrecto (o a ninguno), KPIs sin estrategia, perfiles comerciales con oportunidad de desarrollo de habilidades claves para el modelo comercial en cuestión o una falta de alineación estratégica entre mercadeo, ventas y servicio, lo que nos deja con una cadena de valor comercial débil o quebrada.

Ninguno de estos elementos se resuelve exclusivamente con más vendedores, con más incentivos o con una mayor presión sobre el equipo comercial. De hecho, cuando la arquitectura está mal diseñada, incluso los mejores vendedores terminan luchando contra el sistema.

Las organizaciones que logran un crecimiento sostenible entienden que las ventas son el resultado de un ecosistema integrado, de una sistemática bien diseñada y de un equipo que ha sido entrenado para trabajar disciplinadamente en este nuevo sistema comercial.

He visto adoptar estos sistemas comerciales transformados al más escéptico de los vendedores, o al héroe comercial “que se las sabe todas”, cuando le probamos con hechos y datos que su manera de trabajar será más efectiva y eficiente, dando como resultado mejores ingresos y menos “picos y valles”.