Me encantan las conversaciones donde comenzamos hablando de negocios y terminamos inspirando ideas que merecen convertirse en libro.
Hace unos días, conversando con una cliente, ya amiga, con quien suelo intercambiar perspectivas sobre tendencias empresariales, liderazgo y, por supuesto, buena lectura, llegamos a una conclusión tan provocadora como real: «Si hoy pudiéramos llamar a Gary Chapman, probablemente le propondríamos coeditar una nueva entrega para su serie editorial: “Los 5 Lenguajes del Amor… esta vez orientado a tu Cliente B2B”
Sí… puede sonar atrevido, pero si algo estamos viendo en el mercado actual, es que el cliente B2B ya no escoge únicamente al proveedor con la mejor propuesta técnica, el mejor precio o la presentación más elegante. O sea, como indica el autor, hay que leer el lenguaje del amor del interlocutor para poder conectar desde esa realidad y lograr el éxito deseado de la conexión.
Hoy el cliente empresarial elige, y permanece, con quienes entienden cómo crear una relación de valor sostenida.
Chapman enseñó al mundo que las relaciones humanas prosperan cuando entendemos cómo el otro recibe valor emocional.
En el mundo B2B ocurre exactamente lo mismo.
Si tuviéramos que escribir esa nueva edición, probablemente estos serían los cinco lenguajes que recomendaríamos, desde nuestra experiencia trabajando con múltiples sectores estrategias comerciales para modelos B2B:
Tu cliente B2B no quiere que le vendas productos, quiere conversaciones que expandan su visión, que le ayuden a anticipar riesgos, identificar oportunidades y tomar mejores decisiones.
Su lenguaje es la relevancia, porque el probablemente ya sabe más del producto que tus ejecutivos de negocios.
Cuando le escuchas con atención, te habla con esperanza. Cuando le hablas desde un libreto… no te compra o directamente te reemplaza.
El ejecutivo moderno vive en escasez permanente de atención, por eso ama a los proveedores que simplifican, sintetizan y llegan preparados para responder inquietudes que van más allá del producto: tiempos de implementación, certeza de cumplimiento, servicio post instalación, acuerdos dispuestos a cumplir…
Quieren reuniones con propósito. Contactos por diferentes vías con claridad. Propuestas sin ruido.
En B2B, respetar el tiempo es una forma efectiva y silente de respeto.
Procesos confusos, respuestas tardías, múltiples interlocutores…Nada mata más rápido una relación comercial B2B que una de estas, o la combinación de estas, variables.
Los grandes proveedores entienden que la experiencia integral es lo que vende.
Cuando hacer negocios contigo se siente simple… renovar proyectos deja de ser una discusión.
Los clientes B2B valoran profundamente la anticipación. El proveedor que detecta riesgos, recomienda mejoras o propone oportunidades antes de que el cliente las solicite, deja de ser proveedor…y comienza a convertirse en socio estratégico.
Ese es uno de los lenguajes más poderosos del mercado B2B actual.
En tiempos de incertidumbre, los clientes compran confianza.
Cumplir lo prometido, responder, sobre todo, cuando las cosas salen mal, ser transparente incluso en conversaciones difíciles.
La confianza no se presenta en PowerPoint: se construye en la ejecución.
Quizás nunca lleguemos a colaborar con Gary Chapman en esta nueva edición…o quizás sí, quien sabe… Pero mientras eso pasa, hay una verdad que todo líder de empresa y lider comercial debería recordar:
“En B2B, los clientes no solo recuerdan lo que les vendiste… recuerdan cómo se sintió trabajar contigo a lo largo del proceso desde la atracción hasta la fidelización”.
No olvides que en un mercado donde la tecnología puede igualar procesos, productos y precios, la experiencia relacional sigue siendo uno de los diferenciadores más difíciles de copiar.
CEL de ideox
Karil Taveras Caputo es madre, empresaria, consultora y conferencista internacional, ha dirigido empresas pertenecientes al Fortune 500, representa un modelo a seguir para otras mujeres en posiciones de liderazgo, es además una amena facilitadora que ha disertado ante miles de directivos y empresarios, facilitando además como profesora de programas académicos para la transformación del liderazgo de RD y América Latina.
Es la Chief Executive Leader de ideox, firma boutique que co-funda junto a empresarios españoles que se dedican a la transformación de altos directivos, y los modelos de negocio que lideran, para la era actual.
Proponemos soluciones
que interrumpen, de forma
súbita, el modo tradicional
de hacer las cosas.
Chief Executive Leader
Email: ktaveras@ideox.net
Santo Domingo – República Dominicana
Madrid – España
