Gestión del Talento Comercial:

Para quienes me conocen personal y profesionalmente, no es un secreto que muchos me definen como una “people person”, extrovertida y que le gusta hacer amigos y conversar con diferentes personas de todos los temas posibles… de los que domino, para compartir experiencias, y de los que estoy descubriendo, porque soy una aprendiz y estudiante consagrada y permanente.

Desde muy joven me perfilaba como una potencial comercial y así fue. Esta ha sido una de las etapas de mi carrera que más he disfrutado: compartir con equipos comerciales, ser parte activa de una Fuerza de Ventas, apoyar al desarrollo del talento de mis colaboradores, diseñar estrategias para hacer crecer nuestro negocio, verles crecer profesionalmente, observarles ganar comisiones e incentivos extraordinarios y sobre todo, verlos brillar por su excelencia en ventas y por sus logros, consolidándose como verdaderos vendedores estrellas.

Vender no tiene nada que ver con técnicas súper especiales o «magia». Vender es un arte y como tal, se puede desarrollar esa habilidad.

¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no hacen?

¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes les quieran comprar?

Permíteme compartir contigo algunas de mis experiencias.

1 – Al arte de vender, este comercial estrella, comienza por reconocer los deseos de sus clientes.

El reto para vender consiste en descubrir aquello destinado a desencadenar un impulso o un deseo irresistible para tomar una decisión de compra sobre lo que se le propone al cliente.

Lo primero que un cliente compra es la confianza.

Te contaré la historia de Lashmi (nombre ficticio para proteger la identidad de la protagonista)

Lashmi era una vendedora con alto potencial de ser una estrella, pero tenía un gran factor en su contra: ella no creía que era capaz de lograrlo.

Una vez le pedí que me permitiera acompañarla en una ronda de visita a sus clientes y le dije: “óbservame hacer este contacto”, al salir de la “oficina” del cliente me dijo, pero si a penas hablaste del negocio, perdimos esa hora… le contesté, no!, ganamos su confianza.

Observa que hablamos de algunos aspectos de su familia, le preguntamos -a raíz de observar sus fotos familiares- y le escuchamos… mientras ella hablaba pudimos notar que tenía sueños y deseos pendientes de cumplir y lo que nosotros vendíamos era una oportunidad de un negocio personal que podía ser el puente para alcanzar esos sueños. Bingo!

Lashmi entendió al instante la importancia de escuchar, de preguntar y de conocer un poco de las necesidades del cliente antes de presentar su propuesta de negocio.

Hace poco, 12 años más tarde, Lashmi me escribió una linda nota de agradecimiento por esa lección, que le ha permitido crear relaciones significativas con sus clientes, lo que ha traído consigo la fidelidad y el crecimiento económico de su cartera de clientes.

Siendo destacada como una vendedora estrella.

2) Las decisiones de compra son emocionales, no lógicas.

La mayoría de los vendedores trabajan al cliente en la zona de la lógica. Pierden de vista que la gente no compra por lógica.  Compra por emoción. De esta forma, utilizando argumentos lógicos no se suele desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan «pensamientos» o contra-argumentos. Los clientes quieren sentirse como que ellos solos están tomando la gran decisión y que será la correcta. El buen vendedor sabe que para hacer que se sientan confiados, necesitan generar esa certeza y convicción.

3) Ser buen vendedor es = a ser un curioso intelectual

Un buen vendedor es el primer comprador y usuario de su producto, por lo que se constituye en un gran conocedor de las fortalezas y oportunidades de su oferta de valor. Así mismo, indaga sobre sus clientes, sus necesidades, deseos personales, temores y preocupaciones. (¿Recuerdas la historia de Lashmi?)

Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Averiguan en sus primeros minutos de contacto tres cosas:

1. ¿Quién es esta persona que estoy tratando?
2. ¿Cuáles son sus problemas de hoy, sus inquietudes generales, gustos, y disgustos?
3. ¿Cuáles son sus deseos, preocupaciones o temores en relación con mi producto / servicio y mi empresa?

En mis años de ser parte de equipos comerciales y liderar fuerzas de ventas, aprendí por observación y auto aplicación cuales son esos rasgos característicos en los vendedores estrellas: los que convierten en amigos a los clientes, los que son el alma del grupo, los que se constituyen en los mentores de los nuevos reclutas, los que exceden sus cuotas y siempre ven en los retos nuevas oportunidades… esos que todos queremos tener en el equipo de ventas de nuestra empresa…

Estas son las características que he podido identificar, analizar y documentar… y que siempre están en constante actualización, porque el mundo y los clientes cambian, evolucionan y el Covid19 nos lo mostró con perfecta claridad:

• Actitud Positiva: un estudio de The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, indica que el éxito en las ventas depende tan solo en un 23% del intelecto de las personas y un 77% de la inteligencia emocional. Ser vendedor es de optimistas, ser un vendedor estrella es ver la personificación del optimismo a la décima potencia.

• Busca la Excelencia: El vendedor estrella, brilla porque siempre se rodea de buenos colaboradores y fomenta la grandeza del equipo.

No tiene temor de que le hagan sombra, es generoso en enseñar y apoyar a otros en el logro de sus metas, hace ventas cruzadas, recomienda más allá de su ámbito de influencia. Sabe que si ayuda a potenciar a los compañeros, la suma del todo siempre será mas notable que la fuerza de las partes.

• Relacionista Público por excelencia: es una persona activa y presente en los escenarios relevantes de su sector. Si es invitado, no falta y si puede conseguir espacio de notoriedad, no lo rechaza. Comparte contenido de valor y sus conocimientos a través de las redes sociales, crea artículos o escribe blogs y todo ello para conseguir convertir a los clientes en FANS.

• Conoce el valor de su marca persona: trabaja online y offline en esta construcción y es coherente en su accionar. Cuida su marca persona porque sabe que su credibilidad frente a los clientes, actuales y futuros, depende de ello.

• Escucha activa: cuando observamos a los excelentes vendedores en el terreno de acción, notamos que pasan sobre el 70% de su contacto comercial escuchando al cliente y haciendo preguntas poderosas. Su principal objetivo es obtener información que le permita adaptar a la perfección la propuesta a realizar.

• Sabe que cerrar la venta es la clave: los vendedores estrellas intuyen el momento cumbre de la negociación y sobre todo  LO PROVOCAN.

El miedo al cierre es uno de los principales problemas de los comerciales promedio. A veces solucionamos eso con un equipo de pre-venta y otro de cierre, pero esto no aplica para todos modelos de negocios.

• Enamorados de su cliente: saben que esta es una relación de largo plazo y que no termina una vez consiguen la venta, si no que ahí es que empieza el trabajo. Como las parejas, toda conquista real surge posterior al enlace o compromiso nupcial.

Estos genios de las relaciones comerciales no se olvidan del cliente, una vez lo consiguen, para ir a perseguir uno nuevo, sino que se cercioran de que lo que han vendido cumpla con las expectativas del cliente, lo hacen con verdadera vocación de servicio, gran determinación y mucha generosidad.

Se aseguran de tener una agenda de trabajo que les permita tiempo para fidelizar y convertir sus clientes en FANS y tiempo para captar nuevos clientes. Esta combinación sí que es mágica.

• Resilientes: no los detiene un no!, un NO es combustión para encontrar alternativas que quizás no consideró en el acercamiento anterior.

El NO! es parte de la vida de un comercial. No se permiten frustrarse ni desmotivarse, los asumen como algo absolutamente normal. Se enfocan en entender que provocó ese NO y se superan en el siguiente contacto. Contra atacan, por así decirlo, consiguiendo siempre mejorar sus niveles de éxito.

• No creen en la suerte: piensan que la suerte es el resultado de la disciplina, el trabajo y la preparación. El vendedor estrella tiene la habilidad de estar donde tiene que estar, gracias a la constancia y al trabajo enfocado. En buen dominicano “no se anda con ñoñerías”.

• Son de acción: si no les gusta el juego, lo cambian.

Para resaltar esta característica, me gusta la utilizar la analogía de los Rainmakers, en término Apache, son los que consiguen que llueva en las épocas de sequía.

Los vendedores estrellas, una vez analizan el proceso de las ventas, no pierden ni un segundo en ponerla en práctica y mejorarla de manera estructurada y constante.