El Valor de Tu Trabajo: Decálogo para que TU Marca Persona sea valorada de forma justa
Existe la falsa creencia de que “precio” y “valor” es lo mismo.
Podemos dedicar una conferencia completa para disertar sobre esta gran diferencia, pero en aras de hacer de esto tan solo la introducción al tema de nuestro blog de hoy, pasaremos a la definición de libro de estos dos conceptos: “precio es la cantidad de unidades monetarias necesarias para que se produzca un intercambio comercial, mientras que el valor es el conjunto de características y circunstancias asociadas a un objeto y servicio que le otorgan un grado de utilidad al mismo”.
Dicho esto, cabe resaltar entonces que un negocio es un intercambio de valor en el que una parte aporta un producto, un servicio, una ayuda, un conocimiento, una solución … y la otra, aporta el dinero.
Para que un negocio funcione se tiene que dar este trueque, porque si no una de las dos partes está perdiendo y nadie desea eso.
Cuando los profesionales independientes, directivos y emprendedores comprendan el valor de su marca personal, estén conscientes de que poseen una marca y que esta es la cara visible, el por qué de su oferta de valor, base de “su negocio” y que lo que aporta a través de ella ayuda a otras personas a solucionar un problema o cumplir un sueño, entonces será capaz de valorar mejor su trabajo y que cuando los demás deseen ponerle un precio, puedan a la vez asignar un valor a su conocimiento, experiencia y características que lo hacen únicos para el rol. Seamos directivos, empresarios, emprendedores o colaboradores. Aplica en todos los casos.
Profundizando en nuestro tema de hoy: “recomendaciones para que Tu Marca Persona sea valorada de forma justa”, nos referimos a precio como el paquete de remuneración que compensa nuestros servicios prestados a una organización, y a valor como el conjunto de emociones, asociadas con acciones concretas que se nos otorgan como reconocimiento a nuestros aportes únicos y la oferta de valor que traemos a la mesa de las organizaciones a las que pertenecemos o las que prestaremos el servicio.
Es por esta razón que hacemos esta pausa para recordar que el “precio” lo determina una escala salarial, una media de mercado, un puesto, una comparación de servicios… mientras que el valor está en tus manos determinarlo y lograr que se te reconozca de forma justa, compensando todo lo intangible que viene contigo: años de experiencia, noches de falta de sueño por estudios superiores, resistir ante un supervisor injusto (porque vino con el puesto), años de aprendizajes sobre errores dolorosos en su momento, sacrificios de noches donde tus amigos se divertían mientras tu estabas “atascado” en la oficina trabajando en ese proyecto que te potenció a puestos sin precedentes en tu historia profesional… eso solo tú lo sabes…
Entonces, ¿Cómo hacemos para que nuestro valor sea reconocido?
- Debemos cambiar nuestra mentalidad de que “eso no me cuesta nada hacerlo y alguien más se puede beneficiar”.
No me tomes a mal, no estoy hablando de dejar de ser generosos, creo firmemente en el principio de la siembra y la cosecha. Como también creo que nuestras horas de servicio “probonos” deben estar orientadas a un bien social, a aportar a una institución que no puede pagar tus servicios, ni los de nadie más, porque se subsidia con aportes voluntarios, por ejemplo.
Recuerda, todo el que necesita tu colaboración en el mundo de los negocios, debe poder pagar tus servicios o los de alguien acorde a sus expectativas y realidad presupuestaria.
- Si piensas que no tienes los conocimientos suficientes para ponerle valor a tus horas de servicio, permíteme recordarte que tu conocimiento y sapiencia es el conjunto de experiencias que solo tu has vivido. El simple hecho de que alguien requiera tus servicios es porque tú sabes como solucionar algo que ellos necesitan resolver.
Nos estamos refiriendo a la prestación de un servicio en el marco transaccional. Y esto aplica a conocimientos. Esta recomendación, por ejemplo, excluye a compañeros de trabajo que requieren tu ayuda para avanzar en un proyecto del que tu puedes o no formar parte.
La generosidad es el principal ingrediente del principio de la siembra y la cosecha. No lo olvides.
- Los amigos de los amigos que requieren nuestros servicios y por ello entendemos que no es correcto cobrarles, es un principio de mentalidad no propia de un emprendedor.
¿Quién mejor que un buen amigo que conoce la calidad de tu trabajo y tus años de estudio y experiencia para recomendar tus servicios?… pagados…
- Si aquello que hoy haces por pasatiempo, es una fuente de ingreso y lo quieres monetizar, no pienses que por haberlo hecho antes como hobbie nadie estaría dispuesto a pagar por ello. Muchos de los grandes emprendimientos, convertidos hoy en muy exitosos modelos de negocios, comenzaron en la garage de una casa: Apple, Microsoft, Google, Hewlett Packard, Disney, Mattel, INC, Amazon, Yankee Candle, entre otros, son pruebas vivientes de ello. No temas, si eres bueno en lo que haces y tus relacionados se deleitan en ello, es tiempo de pensar en como volver esto un modelo de negocio que te proporcione satisfacción y recursos. Es válido pensar en grande desde ideas pequeñitas. El cielo es el límite para el que sueña y acciona.
- A veces estamos ante algo que consideramos muy novedoso, que no hemos probado lo suficiente y que para sentirnos seguros valorando el servicio que vamos a ofertar, sentimos que debemos practicarlo lo suficiente…
Si estás en este grupo, regresa a leer el punto 1.
- Una tendencia de quienes no se sienten valorados de forma justa es a infravalorar la calidad de sus servicios o productos, por lo que duda a la hora de establecer su precio de oferta.
En este punto te daré un consejo que recibí hace un tiempo de alguien a quien considero un mentor estratégico.
En el marco de una conversación sobre el manejo de mi agenda (que siempre ha sido un reto para mi), me dijo: “una hora de tu día, tiene el mismo valor si la usas para leer, para dormir, para ayudar a un cliente a solucionar un tema en su empresa, para estar con tus hijos… en fin, es una hora que se gasta y que no se regenera, porque el tiempo es el único recurso no renovable”.
¡Pum! Directo a la diana, es nuestra decisión como valoramos ese recurso único que se llama tiempo, con lo cual, tu eres responsable de educar a tus audiencias sobre uso eficiente del mismo.
No todos los trabajos son para ti, no todos los proyectos deben ser trabajados por un talento como el tuyo. Aprende a hacer ese ejercicio de renuncia.
Esta es la parte más difícil cuando se inicia en el mundo del emprendimiento. Pero te aseguro que lo vas a agradecer. Créeme.
- Si al analizar tu agenda no ves balance entre horas invertidas en proyectos estratégicos para el crecimiento de tu negocio, empresa o posición laboral y horas dedicadas a los “ladrones del tiempo”, léase actividades o personas que te hacen invertir horas del día en sus temas, sin que tengan relación con tus metas… este mensaje es para ti:
Un ladrón del tiempo importante son las redes sociales y sus notificaciones, el FOMO, las llamadas de teléfono de amigos que tienen agendas de vidas diferentes a la tuya, en horarios productivos para ti. O esos colaboradores que saben delegar de manera extraordinaria.
Creo que los amigos son fuente de grandes satisfacciones y quien me conoce sabe que una de mis frases emblema es “las amigas curan”… En el punto anterior me estoy refiriendo al uso inadecuado de la agenda y como podemos ordenarla estratégicamente para que nuestras horas productivas se inviertan en temas realmente productivos y haya luego espacio para el sano esparcimiento con nuestra fuente primaria de satisfacción: pareja, hijos, familia, amigos, colaboradores.
- Al presentar una propuesta de servicios, si has pasado más del 30% del tiempo argumentando el valor otorgado por el precio ofertado. Créeme, ahí no es.
Debemos ser generosos aun con nuestros clientes potenciales, pero… ¿no te ha pasado que se te acumulan los pendientes de proyectos de clientes actuales y ves los días pasar sin poder completarlos?, quizás la respuesta es: NICHO. Hay modelos de negocios donde el principio “menos es más” se aplica a la perfección. Haz la tarea, identifica si estás en ese modelo de negocio y ejecuta tu estrategia en consecuencia.
- La ecuación Valor Ofertado + Valor Percibido – Precio de Transferencia del Servicio Otorgado, debe ser = a “beneficio para las partes involucradas”.
Esto, en pocas palabras quiere decir: “asegúrate de que estás siendo justo en lo que ofreces vs lo que entregas y que al recibir la compensación por tu servicio logres de tu cliente el WOW: Expresión de satisfacción total.
- Por último (y como siempre) no menos importante, de igual manera, es recomendable que siempre hagas un esfuerzo especial en contextualizar tu servicio, compartiendo con el cliente detalles como: de qué manera le vas a acompañar a lo largo del proyecto, hasta qué punto vas a estar accesible y en que formatos puede hacerlo (teléfono fijo, mail, celular, WhatsApp, señales de humo), cómo se va a sentir con el trato (seguro, satisfecho, deslumbrado), cómo gestionarás una duda o situación de impasse a lo largo del proyecto o del servicio prestado, esto ayudará a tu cliente a pre visualizar el beneficio de contratar lo que le propones y será mucho más fácil que entienda el precio que pagará. Pero sobre todas las cosas es el SLA (Service Level Agreement) que estás pactando y que te va a posicionar por encima de los que ofrecen similares servicios o productos que tu, generando valor…
Es así como, una vez que defines con acciones concretas el valor de tu trabajo, el esfuerzo de explicarle a tu posible cliente cómo será comprarte o contratarte, se mueve al esfuerzo de retención o fidelización, porque este cliente seguro será tu mejor promotor, logrando que se genere el tan deseado WOM que buscan frenéticamente todas las marcas hoy día.
Te invito a que dediques tiempo para crear propuestas de valor sólidas detrás de tus productos o servicios. Agregues siempre un nivel adicional de satisfacción real que te haga diferente y, como Marca Persona, único y apetecible. Luego sólo se trata de comunicar, sembrar y cosechar.
!Hasta una próxima entrega!
Karil Taveras Caputo
CEL de ideox
La autora es mercadóloga de profesión, máster en marketing estratégico, magister en administración de empresas, experta en transformación digital / cultural, constructora de marcas y cirujana empresarial. Es Chief Executive Leader de ideox, firma boutique liderada por consultores expertos en redimensionar el mercado de las empresas a través de la transformación de modelos de negocios. Sus propuestas hacen énfasis en la comunicación y el marketing estratégico.
Proponemos soluciones
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súbita, el modo tradicional
de hacer las cosas.
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