El principio de Pareto aplicado a los negocios
Esta Ley o Principio establece que, grosso modo, el 20% del esfuerzo produce el 80% de los resultados.
El inventor de esta idea fue Vilfredo Federico Pareto, de nacionalidad italiana, ingeniero, sociólogo, economista y filósofo italiano que un día descubrió que el 80% de la riqueza del país estaba en manos del 20% de la población.
Basado en esto, estableció esta norma que hoy día nos recuerda que no siempre hay una relación directamente proporcional de causa y efecto.
De forma contraria, algunas pocas acciones bien targetizadas suelen generar los mejores resultados, por los que identificarlas nos hace enfocar en estas y no en las que requieren el 80% del esfuerzo.
Pensemos en una empresa que ofrece un único servicio en dos formatos, uno básico y uno Premium. Para seguir la ecuación, vamos a asumir que esta empresa tiene 1,000 clientes, de los cuales 200 de ellos, que equivale al 20% de la cartera de clientes, consumen el producto Premium pagando un servicio mucho más caro que los 800 que consumen el plan básico.
Estos, según el Principio de Pareto, generan el 80% de los ingresos de los ingresos y beneficios de la empresa, lo que nos lleva a inferir que se le debería invertir el 80% de los esfuerzos de fidelización de la empresa.
Lo habitual en muchas empresas es ofrecer un servicio de atención al cliente homogéneo para ambos segmentos de clientes, sin embargo, aquellas que aplican el Principio de Pareto experimentan mejoras en la gestión del tiempo, la productividad y la satisfacción del cliente.
¿Cuáles son los beneficios de aplicar este concepto a tu empresa?
- Potenciamos el crecimiento de nuestro modelo de negocios. Ser estrategas en el manejo de los recursos de la empresa, nos permite elevar nuestra tasa de acierto en las decisiones medulares de cara al nuevo cliente 3.0. Esto nos permite una mejor distribución de los recursos, de cara a una mejora en el retorno de nuestras inversiones.
- Mejora en la gestión del tiempo. El tiempo es un activo valioso y costoso a la vez, si apartamos las actividades que no generan valor agregado para la cartera de clientes que más pesa en el porciento de ingresos de la empresa, dispondremos de más tiempo y de calidad para conocer profundamente y mimar a nuestros clientes, logrando la fidelidad y por supuesto el WOW que genera el WOM.
- Mejora el trabajo en equipo. El sueño de todo líder es tener un equipo de colaboradores cohesionado, viviendo sus metas profesionales, orientados al logro y, sobre todo, felices.
Cuando nos enfocamos en el 20% de las tareas que nos ayudarán a lograr el 80% de los resultados, estamos enviando a nuestros colaboradores un mensaje contundente de que nos interesa que logren un balance de vida/trabajo y que ponemos el foco en las tareas medulares primero, asegurando el éxito de la operación empresarial.
Nos gustaría compartirte algunos consejos prácticos para que puedas trasladar a tus pares y colaboradores las ventajas del uso de este conocimiento a favor de la causa común:
- Genera un reporte de todos los clientes activos en tu cartera de clientes.
- Segméntalos usando diferentes parámetros que sean de interés para tu modelo de negocio y no olvides identificar qué grupo te genera el 80% de los ingresos y qué grupo genera el 80% del beneficio directo a la operación o gestión comercial.
- Analiza cuales segmentos suponen un mayor esfuerzo, léase, de mantenimiento, de inversión, de seguimiento, etc.
- Haz un análisis cruzado para entender, con estas variables, cuales clientes generan el mayor ingreso o beneficio vs el esfuerzo que inviertes.
(llamemos esfuerzo a todo lo que pueda ser cuantificable). - Utiliza esta información tan valiosa para definir acciones concretas con los clientes resultantes del 80/20.
Y esto es solo la punta del iceberg. Hay todo un nuevo mundo de posibilidades que se activa con este pensamiento analítico. El Principio de Pareto es una teoría muy útil para gestionar de una manera más eficaz el tiempo y esfuerzo, tanto tuyo como de tu equipo… Se trata de obtener el mayor impacto con el menor esfuerzo de dinero y tiempo.
¡Hasta una próxima entrega!
Karil Taveras Caputo
CEL de ideox
La autora es mercadóloga de profesión, máster en marketing estratégico, magister en administración de empresas, experta en transformación digital / cultural, constructora de marcas y cirujana empresarial. Es Chief Executive Leader de ideox, firma boutique liderada por consultores expertos en redimensionar el mercado de las empresas a través de la transformación de modelos de negocios. Sus propuestas hacen énfasis en la comunicación y el marketing estratégico.
Proponemos soluciones
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súbita, el modo tradicional
de hacer las cosas.
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