El objetivo último del departamento de Marketing y Ventas es incrementar los ingresos. Una manera clave de lograrlo es optimizar el embudo comercial de modo integral.
Por más de 20 años hemos trabajado con equipos comerciales, diseñando modelos de negocios, estrategias para desarrollo de canales, formando líderes comerciales de ventas y mercadeo y conociendo, profundamente, al consumidor latinoamericano.
Si algo podemos aportar de esta experiencia, es la certeza de que una venta por más jugosa que sea no garantiza una re-compra por parte de ningún cliente, ya sea a través de un canal o el propio consumidor final. Es por esto que somos creyentes de que la venta y la relación con el canal hay que gestionarlos de forma estratégica y sobre todo sistemáticamente, es decir no dejarle toda la responsabilidad de la cuota de ventas o a la presión que ejerce el sistema de compensación variable en el logro de los objetivos del comercial, más bien proponemos diseñar las tácticas que permitan gestionar al equipo que gestiona la venta.
Permíteme contarte sobre el “Embudo de Ventas”, que es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, abarca todas las actividades desde atraer nuevos clientes hasta el cierre exitoso de una venta.
Es un concepto muy conocido en marketing digital, pero puede ser extrapolable a otros modelos, incluso tradicionales, de la labor comercial.
El embudo de ventas se entiende por todo el proceso que sigue el departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio hasta que lo convierte en un cliente. Según The Bridge Group, solo una media del 22% de los potenciales clientes que entran en el embudo de ventas salen de él como clientes con una venta cerrada. Asegúrate de que tu prospecto se convierta en cliente.
Como el ciclo de ventas puede durar meses e incluso años, la clave radica en saber mover rápidamente los prospectos a través del embudo. Un embudo optimizado puede crear la mezcla más adecuada de posibles clientes y su conversión en ventas.
Te comparto algunos consejos que pueden ayudarte a gestionar a los potenciales clientes bajo esta nueva mirada:
Recuerda ser intencional en la gestión del talento y de este sistema de seguimiento. Programa reuniones fijas auxiliándote de las herramientas electrónicas para bloquear las agendas de los miembros del equipo y que la herramienta envié por ti recordatorios de esta cita.
Nada debe ser mas importante para un equipo de ventas que el tiempo dedicado a planear, revisar y medir las acciones que conducirán al logro de las metas.
La autora de este artículo es conferenciante, miembro del claustro académico de Barna Management School, Speaker WICE y Chief Executive Leader de ideox, firma boutique liderada por consultores expertos en redimensionar el mercado de las empresas a través de la transformación de modelos de negocios. Sus propuestas hacen énfasis en la comunicación y el marketing estratégico.
Proponemos soluciones
que interrumpen, de forma
súbita, el modo tradicional
de hacer las cosas.
Chief Executive Leader
Email: ktaveras@ideox.net
Santo Domingo – República Dominicana
Madrid – España
