No basta con vender, hay que saber gestionar la venta de forma sistemática y estratégica
Por más de 20 años hemos trabajado con equipos comerciales, diseñando modelos de negocios, estrategias para desarrollo de canales, formando líderes comerciales de ventas y mercadeo y conociendo, profundamente, al consumidor latinoamericano.
El objetivo último del departamento de Marketing y Ventas es incrementar los ingresos. Una manera clave de lograrlo es optimizar el embudo comercial de modo integral.
Por más de 20 años hemos trabajado con equipos comerciales, diseñando modelos de negocios, estrategias para desarrollo de canales, formando líderes comerciales de ventas y mercadeo y conociendo, profundamente, al consumidor latinoamericano.
Si algo podemos aportar de esta experiencia, es la certeza de que una venta por más jugosa que sea no garantiza una re-compra por parte de ningún cliente, ya sea a través de un canal o el propio consumidor final. Es por esto que somos creyentes de que la venta y la relación con el canal hay que gestionarlos de forma estratégica y sobre todo sistemáticamente, es decir no dejarle toda la responsabilidad de la cuota de ventas o a la presión que ejerce el sistema de compensación variable en el logro de los objetivos del comercial, más bien proponemos diseñar las tácticas que permitan gestionar al equipo que gestiona la venta.
Permíteme contarte sobre el “Embudo de Ventas”, que es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, abarca todas las actividades desde atraer nuevos clientes hasta el cierre exitoso de una venta.
Es un concepto muy conocido en marketing digital, pero puede ser extrapolable a otros modelos, incluso tradicionales, de la labor comercial.
El embudo de ventas se entiende por todo el proceso que sigue el departamento comercial desde que consigue una oportunidad de negocio hasta que lo convierte en un cliente. Según The Bridge Group, solo una media del 22% de los potenciales clientes que entran en el embudo de ventas salen de él como clientes con una venta cerrada. Asegúrate de que tu prospecto se convierta en cliente.
Como el ciclo de ventas puede durar meses e incluso años, la clave radica en saber mover rápidamente los prospectos a través del embudo. Un embudo optimizado puede crear la mezcla más adecuada de posibles clientes y su conversión en ventas.
Te comparto algunos consejos que pueden ayudarte a gestionar a los potenciales clientes bajo esta nueva mirada:
Realiza auditorías programadas
Debes mantener una conversación estructurada sobre las etapas del embudo de ventas con todos los miembros del equipo comercial, no importando el papel que desempeña en el equipo: “todos somos ventas”.
Crea un plan de acción mensual en el que se detallen las acciones para cada cuenta, cada cliente y/o cada oportunidad cuenta.
Haz seguimiento, la auditoría revelará si se están generando suficientes prospectos, si estos se transfieren correctamente y el grado de efectividad. Lleva métricas, colócalas en lugar visible y discreto.
Se consistente con los procesos del embudo de ventas
Debes hablar siempre de la misma información: tamaño del embudo, cuotas, objetivos de clientes, número de oportunidades y el valor en RD$ / US$ por cada oportunidad observada. Lo que no se mide, no se gestiona.
Es importante que los cambios para mejorar la eficacia del proceso sean cada 90 – 180 días. Sé intencional.
Utiliza la auditoría para identificar mejoras
A través de ella, puedes comprobar los patrones de comportamiento adquiridos por cada miembro del equipo comercial. Reconoce el esfuerzo.
Las carencias pueden localizarse en el esfuerzo por ampliar posibles clientes, en la calificación de oportunidades o en el cierre. Identifica quienes son excelentes en la pre-venta y quienes en el cierre de la venta y mueve a los miembros del equipo como fichas de ajedrez.
Mejora cada punto observado mediante técnicas de coaching, incluyendo a vendedores veteranos, se puede ser más efectivo. Acompaña a tu gente en su crecimiento y desarrollo personal y profesional.
Recuerda ser intencional en la gestión del talento y de este sistema de seguimiento. Programa reuniones fijas auxiliándote de las herramientas electrónicas para bloquear las agendas de los miembros del equipo y que la herramienta envié por ti recordatorios de esta cita.
Nada debe ser mas importante para un equipo de ventas que el tiempo dedicado a planear, revisar y medir las acciones que conducirán al logro de las metas.
Karil Taveras Caputo
La autora de este artículo es conferenciante, miembro del claustro académico de Barna Management School, Speaker WICE y Chief Executive Leader de ideox, firma boutique liderada por consultores expertos en redimensionar el mercado de las empresas a través de la transformación de modelos de negocios. Sus propuestas hacen énfasis en la comunicación y el marketing estratégico.
We may request cookies to be set on your device. We use cookies to let us know when you visit our websites, how you interact with us, to enrich your user experience, and to customize your relationship with our website.
Click on the different category headings to find out more. You can also change some of your preferences. Note that blocking some types of cookies may impact your experience on our websites and the services we are able to offer.
Essential Website Cookies
These cookies are strictly necessary to provide you with services available through our website and to use some of its features.
Because these cookies are strictly necessary to deliver the website, refusing them will have impact how our site functions. You always can block or delete cookies by changing your browser settings and force blocking all cookies on this website. But this will always prompt you to accept/refuse cookies when revisiting our site.
We fully respect if you want to refuse cookies but to avoid asking you again and again kindly allow us to store a cookie for that. You are free to opt out any time or opt in for other cookies to get a better experience. If you refuse cookies we will remove all set cookies in our domain.
We provide you with a list of stored cookies on your computer in our domain so you can check what we stored. Due to security reasons we are not able to show or modify cookies from other domains. You can check these in your browser security settings.
Other external services
We also use different external services like Google Webfonts, Google Maps, and external Video providers. Since these providers may collect personal data like your IP address we allow you to block them here. Please be aware that this might heavily reduce the functionality and appearance of our site. Changes will take effect once you reload the page.
Google Webfont Settings:
Google Map Settings:
Google reCaptcha Settings:
Vimeo and Youtube video embeds:
Privacy Policy
You can read about our cookies and privacy settings in detail on our Privacy Policy Page.