El secreto de los equipos comerciales exitosos: La Estrategia Comercial… 5 aprendizajes que transformaron mi forma de trabajar el talento comercial

Mi carrera comenzó con una licenciatura en mercadeo, trabajando en agencias de publicidad, pero muy pronto me moví al mundo de las multinacionales y pasé a agudizar mi visión estratégica, encontrando mi pasión en la estrategia comercial donde encontré un amor a primera vista.

Desde entonces, mi propósito profesional ha estado alineado, en gran medida, con ayudar a equipos, líderes y organizaciones a moverse desde la operación hacia la estrategia con intención y estructura.

Hoy, después de 27 años trabajando de lleno con perfiles comerciales y sus equipos formados por miembros de todos los niveles, de diversos modelos de negocio, y gracias a una práctica profesional nutrida por experiencia real y estudios formales, desde ideox acompañamos a empresas a:

• Diseñar planes estratégicos comerciales
• Desarrollar las competencias del equipo
• Y sobre todo, apoyar a sus líderes para dar el salto hacia una mentalidad estratégica.

Quiero compartir cinco aprendizajes clave que se han convertido en pilares de nuestra metodología:

1. El plan comienza antes de que comience el año. Un verdadero plan estratégico nace del análisis continuo, del aprendizaje compartido de lo que funcionó (y lo que no), y de una cultura que no improvisa y mide de manera, casi frenética, todo lo que hace.

2. Analizar más allá de los datos internos. Hay que mirar el entorno local e internacional, estudiar benchmarks y competidores, pero también explorar las next practices, esas ideas que aún no están en el radar de tu industria… y que podrían ser altamente disruptivas si sabes adaptarlas a tu realidad.

3. El equipo necesita comprender el porqué. Formar, empoderar y alinear al capital humano bajo la premisa del need to know basis no es opcional: es la única manera de que cada acción conecte con el propósito y se sostenga en el tiempo. El Ikigai del equipo es vital para construir juntos y mantener la energía, ya que tu mejor desempeño se queda en el mes cerrado y hay que reiniciar cada mes… Esto agota.

4. Las herramientas importan… y la adopción también. Invertir en tecnología y plataformas que orienten a los comerciales es vital. Pero más importante es seducir al equipo para que las utilice: cambiar la forma de hacer las cosas no es fácil cuando el “drive” natural es salir a comerse el mundo cada mañana.

5. El elefante se come por pedazos. Una de nuestras frases más repetidas por nosotros en nuestras sesiones de trabajo y capacitación es esta: no basta dividir la meta por meses. Hay que fragmentar el plan hasta convertirlo en acciones diarias, porque la agenda de cada día es la que construye la meta de la semana, del mes y del año. Si no ocurrió, el espejo está en nuestro propio plan de trabajo semanal (le debemos a nuestro propio plan).