Tu cliente B2B ya no te busca: le pregunta a la inteligencia artificial
Descubre cómo la IA (ChatGPT, Claude, Gemini) ya influye en las decisiones de compra B2B y por qué tu empresa necesita autoridad digital para ser recomendada.
Durante años se le repitió prácticamente el mismo consejo a las empresas: invierta en posicionamiento digital, mejore su presencia en buscadores, fortalezca su estrategia de contenidos y procure aparecer en la primera página de Google. Esa recomendación no era incorrecta; simplemente respondía a una realidad distinta.
Hoy el comportamiento del comprador B2B está cambiando a una velocidad que muchas organizaciones todavía no han dimensionado. Antes de visitar un sitio web, antes de solicitar una reunión comercial e incluso antes de pedir referencias a un colega, los tomadores de decisión están iniciando una conversación con una inteligencia artificial. La pregunta ya no es «¿qué aparece en Google?», sino «¿quiénes son los mejores proveedores para resolver este problema?». Y la respuesta la entrega ChatGPT, Gemini, Claude o Perplexity.
Esto tiene implicaciones mucho más profundas de las que parecen a primera vista.
Durante años entendimos el posicionamiento como una competencia por ganar visibilidad. Hoy la verdadera competencia consiste en convertirse en una fuente suficientemente confiable para que una inteligencia artificial considere que vale la pena mencionarla. Esa diferencia cambia por completo la conversación, porque la IA no está premiando a quien publica más contenido, sino a quien ha construido autoridad de manera consistente.
Por eso, cuando escucho a algunas organizaciones decir que su prioridad es «aprender a usar Claude», suelo pensar que están comenzando la conversación por el lugar equivocado.
La pregunta estratégica no es cómo utilizar la inteligencia artificial para producir más contenido. La pregunta correcta es si nuestra empresa ha construido el nivel de credibilidad necesario para que esa inteligencia artificial nos identifique como una referencia cuando un cliente potencial le pide orientación.
La autoridad nunca ha sido un activo de marketing. Es un activo de negocio.
Este activo se construye cuando una organización desarrolla metodologías propias, cuando investiga, cuando publica conocimiento útil, cuando sus ejecutivos participan en conversaciones relevantes, haciendo uso de una marca personal de autoridad y respeto y, sobre todo, cuando el mercado empieza a reconocer que detrás de esa marca existe experiencia real, tangible y probada. La inteligencia artificial simplemente hace visible esa reputación a una velocidad que antes no existía, convirtiéndose en una ventaja competitiva importante ,si hemos hecho la tarea.
En otras palabras, la IA no crea prestigio; amplifica el prestigio que ya existe.
Ese es, probablemente, el cambio más importante que estamos viviendo en la labor comercial y de marketing B2B. Durante mucho tiempo las empresas competían por aparecer. En los próximos años competirán por ser citadas. Y para lograrlo ya no será suficiente mantener un calendario de publicaciones o generar contenido optimizado para buscadores. Será necesario producir ideas originales, investigaciones propias, casos reales y perspectivas que aporten valor a la conversación de la industria. La inteligencia artificial distingue cada vez mejor entre quien repite lo que otros dicen y quien realmente contribuye con conocimiento nuevo.
Lo interesante es que esta transformación no reduce la importancia del factor humano; ocurre exactamente lo contrario. Mientras más automatizada se vuelve la distribución del conocimiento, mayor valor adquieren la reputación, las relaciones y la confianza sobre el humano detrás de las empresas. Por eso la decisión final continúa siendo profundamente humana y esto no hay que perderlo de vista.
Las organizaciones seguirán haciendo negocios con aquellas empresas en las que confían, pero ahora esa confianza comienza a construirse mucho antes del primer contacto comercial, para la generación de leads del modelo actual debemos haber creado la reputación en los canales que irán a buscar nuestros potenciales clientes y en este caso TODO suma: reputación de marcas corporativas, aportes visionarios de valor, reputación de marcas personas, que suman a la visión de experiencia de las organizaciones.
Por eso creo que los comités ejecutivos deberían empezar a hacerse un par de preguntas diferentes. No si su empresa tiene presencia en redes sociales, ni siquiera si ocupa una buena posición en Google. La pregunta realmente estratégica es otra: Si hoy uno de sus clientes potenciales le pidiera a una inteligencia artificial que le recomendara las mejores empresas para resolver el problema que ustedes solucionan, ¿su organización aparecería entre las respuestas? Y, si apareciera, ¿la descripción reflejaría realmente el valor que ustedes entregan al mercado?
Quizás el cambio más importante no sea que la inteligencia artificial esté transformando el marketing y el modelo de relacionamiento comercial, si no que, por primera vez, la conversación sobre su empresa puede comenzar sin que usted participe en ella. Y eso obliga a replantearnos no solo cómo comunicamos, sino cómo construimos autoridad.
Karil Taveras Caputo
CEL de ideox
Karil Taveras Caputo es madre, empresaria, consultora y conferencista internacional, ha dirigido empresas pertenecientes al Fortune 500, representa un modelo a seguir para otras mujeres en posiciones de liderazgo, es además una amena facilitadora que ha disertado ante miles de directivos y empresarios, facilitando además como profesora de programas académicos para la transformación del liderazgo de RD y América Latina.
Es la Chief Executive Leader de ideox, firma boutique que co-funda junto a empresarios españoles que se dedican a la transformación de altos directivos, y los modelos de negocio que lideran, para la era actual.
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